中小型婚庆公司经营不理想的原因分析：
一、一直在负经营。好多公司老板经理经营婚庆都是在负经营。为什么呢？我们现在算一笔账，经营婚庆，我们的成本费用包括：门面年租、工商税务费、库房年租、员工工资、水电费、店面装修费、道具产品投入费用以及我们自身日常开销，这些才是我们真正的成本支出的费用。但好多朋友认为一年下来，只要扣除门面年租、工商税务、库房年租、员工工资、水电费等等剩下的就是自己的纯利润了。这种思维想法是错误的，换句话说，你赚到的钱比你支出的钱多才算你真正挣到钱了。试想，我们虽然是婚庆公司的老板经理，但我们也是自己公司的一名员工，既然是公司的一员，我们自己是否有自己的月工资呢，我们即便是给别人打工，我们也有月工资的，这是其一。其二，我们在算自己的纯利润时，是否扣除了我们的道具物品的投入费用呢？因为，这些也是我们的支出和成本。我们一年下来，毛利润减去以上所有这些成本费用才是我们自己真正的纯利润。如果，一年下来，您的纯利润只有两三万而已，那么，就等于自己每个月只是挣了份高工资而已，而且心累。
二、没有市场定位。就和酒店经营是一个道理，每天都有人去吃住，酒店都有定位，我们的婚庆公司也要有定位。三五十元的旅馆每天也有人住，一二百的快捷酒店每天也有人住，像临汾市金都花园，天鹅酒店每天也有人住。这三类酒店定位不一样，面对的客户群体也不一样。像金都、天鹅、五洲等酒店不会认为三五十元的旅馆抢他们的生意，也不会认为一二百的快捷酒店抢他们的生意，更不会认为像这样的旅馆、快捷酒店就是在搞恶性竞争。那么同样道理，快捷酒店也不会认为旅馆抢了他们客户，也不会认为旅馆在搞恶性竞争。因为他们面对的市场客户群体不一样。所以，试问自己，是否给自己的公司和市场定位了。如果没有定位，总是想着熊掌、鱼和虾米都要吃的话，你最终什么也吃不到，也吃不好，“熊掌和鱼不可兼得”，更别说虾米了。所以，要活在当下，不要迷失自己，自己必须有定位，这样才能使自己的公司真正逐步发展起来。就像我们临汾市唯美乐乐公司、简单爱文化传播有限公司、牵手婚庆公司、千禧婚庆公司、一世情缘婚庆公司、鹿鸣烟火婚庆公司、馨百合婚庆公司等等，他们在起步和发展过程中都有不同阶段的定位。根据自己的门面房租以及道具人员等成本投入以及自己做婚庆的理念，来设定自己的价格和所要面对的客户群体，也就是说他们低于多少价格是不接的。就和酒店经营是一样的，酒店的投入、产出和收益是要成正比的，这样的低价格的客户不足以跟我们公司的投入、服务成正比，引用李云龙的话“老子不干赔本的买卖”。同时，像旅馆、快捷酒店等这样的客户群也是不会去大酒店消费的，客户消费也是有定位的。你拥有什么样的店面决定了你接什么样的客户；你拥有什么样的理念决定了你能做出什么样的婚礼。
三、没有相应的服务。据近四年的客户回访调查，客户离开我们的真正原因有以下五点：20%的客户是因为没人关注；45%的客户是因为服务不好；15%的客户是因为发现了更好的产品创意；15%的客户发现了更便宜的价格；5%的客户是因为其他原因。从以上调查结果，我们不难看出，65%的客户是因为服务细节所导致的不接受我们的服务。所以，相应的服务是要向客户传达一种信息，传达我们公司的服务理念和服务的细节。同时，也是我们第一时间留住客户或者说能让客户增加愿意与我们的谈单接待人员沟通了解相关业务的感觉和心情。这样，我们的谈单成功率会高一些。如果，我们没有细致而又热情周到的服务，客户即便是来我们店里，他也不会完全相信我们能为他服务好，有时反而会跑单。我们只有先做到相应的服务细节，我们才有自信问客户要到相应的服务价格。我们经常会说一句话“客户是上帝”，但很多时候，我们在服务细节上并没有把客户待到上帝的份上。一是，待人接物礼仪不懂，客户进门没有主动起身相迎，更没有面带微笑看着客户说，“欢迎光临，有什么能为您服务的吗”。二是，没有穿着职业装，从第一视觉上会让客户感觉到我们不专业、不正规；三是，职业仪容仪表不规范，手饰妆扮过多，发型色彩杂乱，没有统一的标准；四是，人员之间没有相互配合服务的默契感，认为谁接待由谁来给客户让座倒水，这样会让客户感觉到我们不是一个整体的服务团队。五是，商业谈判专业技能不懂，没有通过ABC法则人捧人高的方式来与客户沟通谈单，而是谁接待谁来谈的模式，这样的谈单模式不会让单值有很大的提升；六是，在与客户交流的过程中，没有专人在边上坐下来做详细的谈话记录，这样会让客户认为，我们对他的服务不认真，不重视。七是，谈单时，没有放平心态和位置，没有平视或仰视的目光来和客户沟通交流。八是，急功近利，急于求成，谈单过程中不断的打断客户的话头，没有做到认真的倾听，跟客户之间产生了对抗心理。九是，没有相对安静、封闭以及温馨舒适的环境来和客户沟通交流。《人性的弱点》一书中告诉我们，人只有在相对安静舒适的环境中才能够有良好的沟通和交流。十是，当客户离开公司时，没有及时将客户送至门外，也没有向客户说“您慢走”或者“虽然没有在我们家定单，但您能来我们这里了解，也是我们的缘分，有什么能为您提供咨询服务的，您可以随时打电话”等礼貌用语。即便客户没有定单，我们也要向客户传达这样一种服务理念和信息，让客户能够感觉到，我们公司的服务品质、细节和专业，对我们公司在市场上的口碑宣传将会起到很大的促进作用。建议：我们的广大婚庆同仁能够静下心来，抽出一点时间，组织员工好好观看学习一下，金正昆教授所讲的接待沟通服务礼仪细节规范的视频讲座。
四、没有相应的产品。想必大家都看过一个电视小品——高秀敏表演的《卖猫》。这部小品讲述的是高秀敏为了轻松把猫卖掉，特意为猫配备了高级的饭碗，而这个饭碗正是一件古董。当有人路过时，看到了这个饭碗很值钱，就立即跟高秀敏说要购买这只猫，心想我只要买了猫，这猫的饭碗也随之得到了。而高秀敏正是利用了人的这种心态，很快将猫卖了出去。同理，我们做婚庆必须有这些高品质的产品，也就是说必须有我们自己所做过的高档次的效果视频案例。这就像现在大城市的婚庆营销一样，每年在特定的时间举办自己的婚礼秀或是时尚婚礼发布会。引领时尚朝流，拓展市场影响力，从而开发未来潜在客户市场。如果，自己公司目前没有这样的单独的实力和能力，我们可以借力，整合资源，联合花艺、酒店、影楼、影视后期、珠宝手饰、司仪团队等相关行业人员来共同完成。这是未来我们这一地区婚庆行业发展的必然趋势。再或者自己可以向关系好的其他婚庆公司收集一些当地某些酒店所做过的高端婚礼视频，来向客户展示。但前提是必须征得这家公司的同意。客户即便是购买不了这样高端的产品，但也会被我们的服务、理念和视频效果所吸引住，从而定我们其他的相应的产品和服务。比如说：唯美乐乐公司、馨百合公司、鹿鸣公司、牵手公司、鸿福国际公司就是通过相应的高端产品效果视频来向客户展示和沟通谈单的。再比如说：简单爱公司、一世情缘公司、千禧婚庆公司就是通过创意效果产品和理念来向客户传达信息，从而与客户成交的。这些公司目前都有相对固定的且长久合作的高端主持人团队、高端花艺团队、高端影视后期团队、高档道具租赁团队和场布团队。就和高秀敏《卖猫》小品讲述的一样，通过这些高端效果的产品来吸引顾客，而不是向客户推荐低档和一般效果的产品。以上所说的这些都可作为我们公司的卖点，这是最智慧的做法。以上这些公司做法都是我们中小型婚庆公司值得学习和借鉴的。
五、缺乏分析客户消费心理和消费档次的能力。人分三六九等，那么，人的消费水平和档次品味也不同。不同的人有不同的消费理念和消费水平以及档次品味。我们是要通过外观和内在的综合分析判断，来确定客户的消费档次和品味，来为他推荐相应的服务和产品。比如说，有的人有钱但舍不得花钱；有的人没钱但也要“打肿脸充胖子”；有的人花钱就是来炫富；有的人花钱就是要品味和创意；还有的人花钱就是图个经济实惠；甚至有的人就图得的应付场面。每个人的心态都不同，所以，我们要具体分析，具体对待。所有客户群体应当分为以下几种类型：一是成本型和品质型客户；二是配合型和叛逆型；三是自我判定型和外界判定型；四是一般型和特殊型（攀比型）。具体如何从外在和内在上分析判断客户消费心理和档次，以后的学习过程中再向大家一一分享。
六、缺乏与客户的沟通和引导能力。我们与客户之间一般都是陌生人，那我们与陌生人之间沟通交流，最关键的一点，我们是要把话说到点儿上，说到对方心里，同时又能引导对方按我们的理念思维谈下去，而不是站在自我的角度上把话说全，说多，说满。在这里，先分享几个理念。一是言多必失，二是沟通交流要有逻辑和层次，三是要学会引导客户。建议大家没事时好好看看央视《鲁豫有约》这档电视节目，从中学习与客户面对面交流中如何发问，如何引导客户，如何转移客户的注意力等等。这些能力和技巧汇总起来可概括三大方面。一是学会问客户封闭式的问题，二是问客户开放式的问题。三是说服客户，认同我们的服务和价格。问封闭式的问题是要锁定我们与客户所谈内容目标目的，问开放式的问题是要详细了解客户的需求和收集策划的相关信息内容，从而更有利于我们后期服务的执行工作。前两者都可通过学习轻松搞定，最不好做的就是如何说服客户引导客户认同我们的服务理念和价格。这也是我们中小型婚庆公司从业人员一直以来最困惑的事情。当客户问我们：这一套下来得多少钱？像这样的下来最少得多少钱？你们这儿的主持人多少钱？你们这儿怎么这么贵？能不能打个折，优惠点？等等，这些问题如果没有说服和引导的智慧，客户是不会在我们这里定单的或者所单值不会太高。关于如何留住客户，如何提升单值等问题，需要一天的时间来解答。在这里就不多说了，如果大家感兴趣，可以单独联系我，我们相互交流学习。
七、缺乏市场营销的能力。只有营销是利润，其他一切都是成本。财富来源于你认识的人和认识你的人，更重要的是认识你的人。财富值不高，是因为你的朋友太少，你的朋友档次质量不高。我们都知道，婚庆行业百分之七八十的来源于我们的人脉关系，来源于我们的回头客，来源于我们的亲戚和朋友以及朋友的朋友，都是在做自己的人脉。而百分之二三十的市场是来源于我们公司的口碑和店面接待以及网络营销。你接二三千的活，你的回单永远是二三千的活；你接上万的活，你的回单永远是上万的活。如何从低档的单子向中高档的单子跨越呢？这里当然有营销智慧了，也就要学会舍得。有舍才有得，小舍小得，大舍大得，不舍不得。前面第二条已经给大家讲明了，发展要有定位，不要太贪，什么样的活都想做。平常没事时一定要把自己的精力和注意力放在人脉的建设上，如果你是智慧的人，一定会用心去跟不同的总管以及服务过的新人主家搞好关系，成为用心相处的朋友。人与人交往都是一样的，不管是谁都是一会生，二回熟，三回四回成朋友，要学会舍得，学会经常拜访，要把义和情放在前。同时，要与更多的同行搞好关系，学会分享，学会共同开拓市场，整合人力资源和物力资源。更要学会识别高人，高消费、高修为、高能力水平和高品味的人，一但有这样的机会场合，要与这样的人交朋友，朋友多了路好走。但一定要切记，社会上三分的技能，七分的是做人，自己一定要提升格局和修为，把人做好，你才能与更多的人建立良好的关系。
八、缺乏领导和管理能力。缺乏的是对人、钱、物的管理能力。小老板经营事，大老板经营人。领导者领导思想，管理者管理事物。领导者的价值在于把自己的追随者培养成领导者。没有学会如何经营人，不管什么行业，什么职业都是在经营人而不是在经营东西。任何东西都是由人来操作完成的。卖化妆品的是通过化妆品的品牌和种类把业务员和美容师集中在一起的；卖服装是通过服装品牌和种类把导购人员集中在一起的；工矿企业是通过相应的岗位和设备把员工和技术人员集中在一起的。。。。所有的行业都在经营一个事，都是在经营人，婚庆公司也是如此。但目前为止，我们婚庆行业众多同仁都在经营事，而不是在经营人。思维格局跳不出来，所以发展很慢很慢，遇到很多困惑和瓶颈，最核心的问题就是不会经营人，领导人，管理人。经营人就是要经营人的动力和化解人的阻力，从而不断激励人向更高的目标迈进。这需要我们老板经理不断的学习经营和管理理念，不断的提升领导能力。可惜的是，目前为止，我们众多的老板经理没有这样的思维和想法，更多的是眼前的利益和自以为是的心态。更没有时间停下来好好的学习和提升一下。如果有机会的话，建议大家向山西的大和公司以及四川的芙蓉新娘公司、帅梅公司以及广东的红盖头公司、北京的梧桐公司和天津的非常婚礼公司以及张铁龙老师的中国龙之缘婚礼主持人团队借鉴学习如何经营人，如何管理钱和物。同时，可以与我联系，并与我的师兄弟共同交流一下经营人，经营公司团队的心得理念和具体做法，我们愿意与大家共同分享，共同开拓市场。
九、缺乏学习力。玉不琢，不成器。人不学，不知道。人和人不一样，是脖子以上不一样，大脑里装的东西不一样。我们知道婚庆的营销分三个层次。低档婚庆的营销是道具堆砌和价格之争；中档婚庆的营销是服务；高档婚庆的营销是理念。这三个层次的营销是不同的概念，打个比方说：我们每个人家里几呼都有电脑，而电脑启动和运行都需要软件程序。从WINDOWS系统程序到XP系统程序再到WIN7系统程序，也在不断的更新换代。而我们自己的大脑就好比是一台电脑，婚庆的专业知识和技能就是我们的启动运行的软件程序。低档的营销就好比是WINDOWS系统程序，中档的营销就好比是XP系统程序，而高档的营销就好比是WIN7系统程序。这些专业知识技能是要通过专门的学习和付出才能获得。如果我们自己还是停留在低档营销上的话，就会出现第一小节里所讲述的情况。我跟我的一位开婚庆店的朋友说：“那我建议您还是关了门，找个单位上班去，比干婚庆挣得还要多，别一天到晚这么累了”。他问我应该如何做呢，我告诉他应该好好的静下心来培训学习几天，给自己的大脑换一套新的系统程序，这样才能发展的更好。发展才是硬道理，要发展就要给自己定位，就要不断的学习充电，尽快更新软件系统